Myślenie, że klienci przekonają się do Ciebie z powodu spadku ceny Twojego produktu może, wbrew temu, co niektórzy myślą, być podejrzane i sprawić, że klient będzie się zastanawiał nad jakością lub po prostu zastanawiał się, czy nie ma anarchii. W istocie, kwestionowanie wyjątkowej oferty jest niemal automatycznym odruchem klienta. W tym świecie, gdzie platformy wydają się królować, klient nauczył się rozszyfrowywać cenę, dostawę, metody płatności, terminy, obsługę posprzedażną, itp. Łatwo jest przyciągnąć nowych klientów poprzez obniżenie ceny mojego produktu. Rzeczywiście proste, ale całkowicie nieskuteczne i przynoszące efekt przeciwny do zamierzonego.
Oczywiście, firma może w uzasadniony sposób chcieć obniżyć ceny, jeśli spadną koszty surowców lub jeśli np. wychodzi z finansowania inwestycji. Ale w tym przypadku, będzie musiał zastosować tę samą obniżkę cen dla każdego klienta, nowego lub starego, i uzasadnić to. W tym przypadku, obniżka cen może pomóc firmie w rozszerzeniu bazy klientów.
Nie łudź się!
Twoi klienci rozmawiają ze sobą, a niskie ceny, które oferujesz niektórym potencjalnym klientom, będą w końcu znane przez Twoich najbardziej lojalnych klientów. Jeśli Twój system preferencyjnych cen nie jest zrozumiały, Twoi najlepsi klienci będą mieli poczucie niesprawiedliwości. Wkrótce będą się zastanawiać, dlaczego nie przysługują im Twoje względy cenowe. A kiedy Twój przedstawiciel pójdzie do ich domu, zażąda tak samo niskich cen jak inni.
Niższe ceny i utrata wiarygodności w oczach klientów.
Kolejnym argumentem przemawiającym za utrzymaniem cen jest to, że Twoi potencjalni i lojalni klienci, którzy usłyszą, że oferujesz obniżkę cen, będą zadawać sobie wiele pytań: „Dlaczego oni obniżają ceny? Czy to oznacza, że firma jest w tak trudnej sytuacji, że musi się sprzedać?” A klient, który zakłada, że jego dostawca jest w złej kondycji finansowej, będzie skłonny zwrócić się do nowego dostawcy, który wydaje się bardziej wiarygodny.
Alternatywa.
Istnieje cały arsenał promocji, które mogą pomóc sprzedawcy w sprzedaży produktu bez konieczności obniżania ceny. W rzeczywistości takie rozwiązanie przyciąga tylko wszechstronnych klientów, którzy zwrócą się do nowego dostawcy usług, gdy tylko znajdą takiego, który oferuje niższe ceny. Jak widać, dobry produkt, który jest w cenie rynkowej i który zaspokaja potrzeby klienta, nie musi mieć obniżonej ceny, aby został sprzedany.
A co z B2C?
Wyjątkiem od reguły jest sektor B2C. Chwilowa obniżka ceny zachęci konsumenta do przetestowania Twojej oferty i być może jej przyjęcia. Ale, ponownie, istnieje wiele innych technik promocyjnych, które mogą być stosowane w celu przyciągnięcia uwagi konsumentów. Wystarczy odrobina kreatywności, aby zorganizować skuteczną promocję i przyciągnąć nowych klientów.